年末银行“吸金”调查：代销保险热情升温 年金产品走俏

年底备战“开门红”期间，代销的保险产品也成为银行揽客利器。某国有大行一支行网点理财经理王芳（化名）对北京商报记者介绍，年底该行的存款理财产品没什么活动，不过1月1日该行有三款“开门红”的保险新产品推出，目前正在火爆预约中。“1月1日新放额度，额度卖够了就停售了，‘开门红’活动期间，客户可以享受双倍积分，积分可以兑换礼品。”

代销保险成银行创收利器

为何近期客户经理不推银行理财开始热荐保险？中国保险资管协会特邀研究员卜振兴对北京商报记者表示，年末一般是商业银行冲存款的时候，银行理财账户和存款账户是在一起的，这个时候大力地推动理财会对存款产生影响，而保险账户是单独开立，成为增加销售业绩的主要方向，推介产品的客户经理也会按照销售费用提取一定的奖励绩效，因此更有动力推荐。

“一年下来，银行需要完成中间收入或保费收入的指标，另外，银行与保险公司会签订保险代销协议，不同产品会有不同推广费用，通常消费者交费期限越长，给银行的手续费越高，银行推年金类的保险产品效益较好”。中国精算师协会创始会员徐昱琛补充说。

北京商报记者在走访中了解到，虽然大型保险公司与银行也有合作，但银行客户经理倾向推荐购买的基本是中小险企的产品。对此，卜振兴指出，中小型险企产品收益高，容易获得客户认可，并且一般销售费用更高，给客户经理的激励比较到位。

金融监管研究院副院长周毅钦进一步表示，中小险企由于品牌知名度较差，因此给予银行方面的返点会较其他大型险企更高，这也是代销银行非常看中的“肥肉”。在中间业务收入返点上，理财子公司、基金等产品虽然客户接受度高，但返点明显逊色于信托、保险理财产品，因此不少银行在客户资产种类的摆布上也会综合考虑代销高返点产品给银行带来的绝对收益。